« Trump s’isole dans le conflit iranien : l’Europe montre une nette avance »

L’Europe, notamment le chancelier allemand Friedrich Merz, a rejeté Donald Trump dans la guerre en Iran. Des navires de guerre de nombreux pays garantiraient la sécurité dans le détroit d’Ormuz, a déclaré Trump. Lorsqu’il est devenu clair que ses alliés ne voulaient pas intervenir dans cette guerre aux côtés des États-Unis, Trump a déclaré qu’il n’avait pas non plus besoin de l’OTAN pour cela.

Christian Glade est un expert en négociation. Il analyse les erreurs commises par Trump dans ses relations avec ses alliés et les conséquences de la position négative de l’Europe sur la question iranienne pour la coopération future avec les États-Unis.

Ils enseignent aux managers les tactiques de négociation, mais Donald Trump est le président des États-Unis. Est-ce même comparable ?

Les contextes sont différents, mais les mécanismes de base sont comparables. Les négociations suivent certains schémas, qu’il s’agisse d’un contrat de fourniture ou d’intérêts géopolitiques. Des questions telles que le pouvoir, la perception, les intérêts, l’influence et la communication jouent un rôle central dans les deux cas. La différence réside davantage dans la portée. Mais c’est clair : les négociations concrètes se déroulent à huis clos et nous ne connaissons pas beaucoup de détails. Je ne classe que les méthodes de négociation.

Vous parlez de l’isolement des États-Unis. Comment déterminez-vous cela spécifiquement ?

L’isolement devient toujours apparent lorsque les alliés traditionnels ne sont plus unis derrière une position, mais prennent leurs distances ou suivent leur propre voie. Les États-Unis sous Donald Trump ont agi militairement sans se coordonner étroitement avec leurs alliés. L’isolement est désormais particulièrement évident dans la réaction de l’Europe. Lorsque les États-Unis exigent un soutien, par exemple en ce qui concerne le détroit d’Ormuz, et que l’UE déclare que ce n’est pas leur guerre, cela montre qu’il n’y a pas d’approche coordonnée et que les États-Unis sont isolés.

Ils appellent cela un « désastre des négociations ». Comment est-ce arrivé ?

La situation montre très clairement ce qui se produit lorsque le pouvoir est exploité de manière unilatérale sur une longue période au lieu de cultiver de véritables partenariats stratégiques. Trump a exploité à plusieurs reprises et de manière très sévère sa position de puissance géopolitique contre l’Europe, comme s’il se trouvait dans une situation de monopole économique. Quiconque ne s’y pliera pas sera menacé de pressions, de sanctions ou de conséquences. Il ne s’agit pas d’une négociation de partenariat, mais plutôt d’une exploitation unilatérale de la force. Cela tombe maintenant à ses pieds.

Pensez-vous que l’Europe aurait réagi différemment si Trump ne lui avait pas imposé de droits de douane au préalable ?

Même si l’Europe n’avait finalement pas accepté une action militaire, une approche de partenariat aurait au moins permis une discussion constructive sur la manière de fournir un soutien dans le cadre du détroit d’Ormuz. Mais cela ne s’est pas produit ici. C’est pourquoi je parle d’un désastre de négociation. Un partenariat stratégique fonctionne différemment. Si j’ai besoin de soutien, je cherche à discuter au préalable, je coordonne, j’explique mon plan et je clarifie les intérêts de l’autre partie.

Trump a réagi en conséquence en déclarant qu’il n’avait pas du tout besoin de l’OTAN et que les États-Unis étaient suffisamment forts. Qu’en concluez-vous ?

Il s’agit d’un schéma typique : s’il n’obtient pas ce qu’il veut, la situation est recadrée pour correspondre à nouveau à sa position. Cela fonctionne à court terme, mais ne change pas le problème réel. Mon conseil serait donc de réfléchir plus profondément aux conséquences à long terme. Quiconque n’exploite que sa propre position de pouvoir risque que ses partenaires se détournent dès qu’ils en ont l’occasion. Et c’est exactement ce qui se passe actuellement.

Trump dit à plusieurs reprises de lui-même qu’il est doué pour la négociation, qu’il est un « négociateur ». Parviendra-t-il finalement à conclure un accord ?

Actuellement, l’action militaire semble être pour lui une meilleure option que les négociations. Bien sûr, je ne connais pas les détails exacts ni son plan spécifique. Mais : s’il a déjà atteint sept de ses dix objectifs principaux et qu’il estime pouvoir atteindre les trois autres d’ici deux semaines, alors de son point de vue, il serait logique de ne pas négocier pour le moment. Dans cette situation, l’option militaire lui semble plus efficace qu’un accord.

Quand pourra-t-il encore s’asseoir à la table des négociations avec l’Iran ?

Soit s’il a atteint ses objectifs, soit s’il estime que les négociations sont plus susceptibles de lui apporter le résultat souhaité que la guerre. Il est difficile de juger de l’extérieur quand cela se produira exactement. Certaines voix disent qu’il n’a pas de plan clair ou qu’il spécule – je ne peux pas juger cela.

Mais le chancelier allemand Friedrich Merz n’a pas non plus négocié de manière rigoureuse : lors de sa visite à la Maison Blanche, il s’est rangé du côté de Trump, mais il se détourne désormais.

La première visite portait sur des questions économiques telles que les tarifs douaniers et les sanctions, maintenant il s’agit de l’implication dans une guerre, ce qui est quelque chose de différent. Je crois que Merz veut ici délibérément envoyer un signal clair. Ce n’est pas parce que les États-Unis déclenchent une guerre et occupent une position de force politique que l’Allemagne ou l’Europe suivront automatiquement.

Cela ne fait-il pas de Trump un ennemi ?

Non. Avec cette déclaration, il fait preuve de force et montre clairement que tout ne va pas de soi – quels que soient les rapports de force et les dépendances. C’est exactement le contrepoint dont Trump a besoin. Ceci est également important pour les négociations futures car cela permet de construire une position de force.

L’Europe est fortement dépendante des États-Unis, notamment militairement. Peut-il même se permettre de s’aliéner Trump ?

Surtout lorsqu’il s’agit d’une question aussi fondamentale que la participation à une guerre, il est important d’avoir une position claire. Si l’Europe devait agir à l’encontre de ses propres convictions, ce serait une violation et un signe pour Trump qu’elle fera tout ce qu’il veut, quelles que soient ses convictions les plus profondes. C’est pourquoi il est juste de rester cohérent à ce stade, malgré les conséquences possibles. À long terme, il serait important que l’Europe et l’Allemagne réduisent leur dépendance et deviennent plus indépendantes. Il faut partir du principe qu’il y aura toujours des acteurs politiques qui exploiteront systématiquement leur position de pouvoir. Et c’est exactement pourquoi un principe de base issu des négociations s’applique également ici : plus la dépendance est faible, plus votre propre position est forte.

Christian Glade est un expert en négociation, auteur et fondateur du Glade Negotiation Institute, qui propose des conseils et des formations en négociation. Il est titulaire d’un doctorat en négociation et enseigne en tant que professeur adjoint d’entrepreneuriat stratégique à la Sorbonne Université d’Abu Dhabi. Ses méthodes sont utilisées dans les affaires, la politique et les organisations du monde entier.

Daniel Graf (dgr) travaille depuis 20 minutes depuis 2020. Il dirige le département News, Business & Video Reports et est membre du comité de rédaction depuis septembre 2023.